理财经理必看基金销售的三大难点与突破方式
基金销售三大难点：
1
客户/客户经理倾向于保本保收益的理财产品
客户投资聚焦在短期收益,缺乏长期的理财规划
风险意识的错置,投资工具的理解问题
客户经理心态存在问题
2
客户没有足够的诱因购买基金
客户对收益率没有渴望，对投资工具充满不信任感
客户没有发现投资需要
客户经理销售技巧存在问题
3
客户/客户朋友前期有不好的投资经验
一朝被蛇咬,十年怕草绳
对基金投资的误解,对基金产品的认识十分片面
缺乏好的投资策略引导和售后服务
难点:客户/客户经理喜欢保本保收益的理财产品
突破方法
1
做理财产品与基金收益比较表进行说明
选择一档符合客户风险属性的基金产品，例如客户是进取型的，可以为其选择高风险高波动高收益的工具；例如客户是稳健型的，就更加适合混合型产品，或者选择波动性较小的工具。
列举基金之YTD（YearToDate，就是年初到现在的基金收益、基金的报酬），或者是一年或以上的收益,或者成立至今的报酬
2
对理财产品报酬受市场利率变化影响、
不易进行长期规划等特点进行说明
列举近几年理财产品收益变化情况
说明依据银监规范，理财产品不能执行刚性兑付
理财产品存续期间一年以内,每次到期都存在再投资风险
基金长期投资能实现生命周期目标
3
理财经理应摆正心态
长期客户关系积累,减少客户资产流动
为客户提供专业指导,创造不可替代性
难点：客户没有足够的诱因购买基金
1
创造收益率渴望
列举其他基金客户之报酬情况(相同风险属性客户)
适当遮蔽客户资料,保护隐私
如果有定投案例更佳,复利收益将更可观
2
创造投资理财需求
认识到客户的需求,适度为客户制造紧张感,识图安抚客户,让客户看到希望
列举投资可以解决不同生命周期的需要(如:教育,养老)
用案例说明:投资实现短期目标,旅游,购车…
3
理财经理销售技巧存在的问题
产品导向太过单一,专业度不足
不习惯建立客户需求及关系
产品FAB应用
难点：客户/客户朋友前期有不好的投资经验
1
询问客户过往投资经验
发现真实的客户情况,深入讨论议题
不同总体经济环境时间点,不同投资策略
举例说明一档目前表现较佳的产品
2
开口要求客户给我们一次为他赚钱的机会
列举实际投资案例说明
拿一部分固定收益投资收益尝试基金投资
承诺售后服务
3
售后服务举例说明
笔记本记录联络时机
重要市场事件提醒及收益回报
投资策略执行,解决服务疑虑
以上内容节选自关泽仁老师的课程《动荡市场下，如何制定不同类型基金的销售策略》，该课程教你如何突破基金销售的三大难点，帮助你针对不同类型的基金、不同类型的客群，制定适宜的销售策略，快速切入基金销售，成功营销基金。长按识别下方北京治疗最好白癜风的医院北京多长时间治疗白癜风好
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